Din pacate, spre deosebire de publicitatea ooh in care eficienta este nemasurabila iar beneficiile comerciale nedecelabile, intotdeauna eu am fost preocupat de construirea unei baze solide, reale si justificabile economic in toate. Daca prima generatie a aplicatiei a fost custom made pe tipicul Euromedia, incepand cu 2004 si aparitia noii variante, in ANSE exista implementate principii clare de business si management pe care intotdeauna le-am justificat cu (contra)exemple practice. Am pus in practica toate customizarile cerute de client aratandu-i intotdeauna pericolul potential al shortcut-ului cerut. Am spus aceasta pentru a arata ca valoarea aplicatiei este legata de o suma a beneficiilor aduse de folosirea ei si nu trebuie privita ca o tranzactie volatila bazata pe perceptii de piata, marketing, moda sau orice altceva.
In esenta sunt doua intrebari pentru potentialul client: De ce are nevoie de o aplicatie informatica pentru gestiunea activitatii ? si De ce ANSE ?
In mod ciudat, luat pe nepregatite, potentialul client raspunde la prima intrebare cu "pentru ca ne trebuie" fara a avea o imagine clara a beneficiilor. Toata lumea stie ca un computer calculeaza mai repede decat un om, prea putin inteleg ca acesta calculeaza diferit fata de un om si multi mai putin stiu cum sa fructifice aceasta diferenta. Este o situatie asemanatoare cu cea a acreditarilor ISO, le dorim, unii le obtin si foarte putini accepta ingradirile impuse de ele.
Nu voi intra intr-o discutie savanta, pot spune insa ca IT-ul este pentru companie ceeace este scheletul pentru corpul omenesc. Trebuie sa creasca odata cu compania, sa permita miscarea cand o dorim, sa sustina agresiunea externa cand o suferim. Sa fie rezistent si regenerabil. Sa fie eficient si invizibil. Sa ofere suport acelor muschi ce ne propulseaza inainte. Si pentru cine nu a inteles, iata ce inseamna lipsa acestor lucruri
De ce ANSE ?
Cu ani in urma obisnuiam sa le spun prospectilor astfel: Ati ajuns intr-un punct in care omul dvs ce va tine socotelile este supraincarcat si face greseli ce va costa amarnic. Nu mai angajati inca unul pentru ca problemele de comunicare dintre ei le vor reduce amandurora randamentul si nu va veti dubla capacitatea. Mai bine sprijiniti-va angajatul cu ANSE ce-l degreveaza de munca repetitiva si obositoare fara insa a face greseli si lasati-l sa-si manifeste creativitatea. Veti avea astfel un angajat mai bun decat inainte impreuna cu rezolvarea corecta a problemelor afacerii. Acest rationament sta la baza pretului pentru ANSE monoutilizator ce se ridica la nivelul costului cu forta de munca a unui angajat calificat.
In mod paradoxal abordarea de mai sus devine necesara cu mult inainte ca marimea companiei sa o propuna ca o potentiala beneficiara a unui soft ERP. Este o problema fizic legata de numarul de afisaje si viteza de reactie necesara in ofertare si rezervare ce nu are legatura directa cu cifra de afaceri. Pentru companiile mari precum cea care m-a determinat sa scriu aceste randuri insa un software integrat este de bun simt si in acest caz se pune intrebarea de ce ANSE si nu Navision, Wizcount sau cine stie ce alte branduri de care citim prin ziare ? Prima tentatie este sa raspund cu mandrie ca ANSE este un software pentru publicitate ohh si pentru nimic altceva pe cand celelalte branduri sunt creeate pentru orice si pentru nimic special... Cu alte cuvinte ANSE stie sa calculeze facturi pentru servicii de inchiriere afisaje publicitare si pentru nimic altceva, aplicatiile generaliste accepta facturi pentru orice dar al caror continut trebuie sa ti-l calculezi singur! Drumul de parcurs de la ANSE la client este infinit mai scurt si mai lin fata de cel pornit de la teoria contractelor comerciale.
Am constatat insa ca, prozaic, clientii sunt in primul rand interesati de pret dar sunt totodata incapabili sa-l inteleaga. Majoritatea nu constientizeaza ca in acest domeniu sumele platite dupa achizitie pentru configurare si suport sunt duble fata de valoarea de achizitie. Mecanismul este simplu si in opinia mea unfair, dupa prezentarea generala (ce are intradevar mult sclipici) prospectului i se spune ca se poate rezolva orice. Se cumpara aplicatia ce contine in pret instalarea apoi se intra intr-un carusel in care clientul este presat sa utilizeze aplicatia pentru ca a platit-o dar nu poate pentru ca-i lipsesc mici aspecte ce necesita customizare. Clientul comanda customizare dupa customizare si este facturat la ora dupa un barem inafara controlului sau. Asa se ajunge la suma tripla din punct de vedere statistic si sa nu uitam ca o instalare Microsoft Dynamics CRM Professional Server (aplicatie de la Microsoft ce este o baza frecventa pentru customizari a firmelor de implementare) costa nu mai putin de 10.000 euro pentru 5 utilizatori fara adaosul companiei locale si fara a acoperii nici pe departe comparat cu ANSE necesitatile clientului (CRM = customer relationship manager, nimic mai mult ! )
Este reala imposibilitatea a a anticipa costul total al unui contract. Dar riscurile de apreciere ar trebui asumate in opinia mea de cei ce sunt cel mai calificati pentru aceasta adica de furnizor ! Acesta are experienta necesara avand presupun un numar de implementari la activ comparat cu clientul ce este de multe ori la prima experienta. Eu cu ANSE imi asum intregul risc nesolicitand plati in avans sau plata cu ora pentru customizari. Pur si simplu aplicatia, in buna credinta, trebuie sa rezolve necesitatile clientului in toata evolutia lor in timp si pentru aceasta clientul plateste o suma fixa lunara. Daca clientul renunta dupa prima luna el a pierdut valoarea unei luni iar ANSE a fost customizat pentru acesta practic in pierdere... La momentul in care clientul este increzator si confortabil in utilizarea aplicatiei poate opta pentru achizitia ei renuntandu-se astfel la abonamentul lunar.
Pentru a inchide cercul argumentelor acestei postari cred ca aceasta este cea mai potrivita si morala abordare a acestui business. Tot aceasta moralitate ma impiedica sa facturez aceleasi servicii la un pret substantial diferit in paralel unor clienti concomitenti.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu