Pretul corect

La inceputul acestui an am avut ocazia unui reality check al deciziei mele luata cu multi ani in urma legata de modul in care ofer si pretuiesc ANSE. In cazul de fata am trecut, zic eu in conditii excelente, prin etapa demonstrarii aplicatiei cu datele clientului si am demonstrat fezabilitatea utilizarii sale in companie. Care companie a avut in 2008 o cifra de afaceri de 3,2 milioane Euro cu un profit de  220.000 euro si 15 salariati. In realitate, facand parte dintr-un grup, cifrele sunt mai mari. Am esuat insa in momentul ofertei comerciale, contra-propunerea lor implicand un pret redus de 4x, substantial mai mic decat cel platit de alti clienti. Totul este sintetizat in citatul "Nu inteleg de ce costa atata" cu subtextul: da-mi-o ca oricum ai facut-o si altii nu-s s-o cumpere....
Din pacate, spre deosebire de publicitatea ooh in care eficienta este nemasurabila iar beneficiile comerciale nedecelabile, intotdeauna eu am fost preocupat de construirea unei baze solide, reale si justificabile economic in toate. Daca prima generatie a aplicatiei a fost custom made pe tipicul Euromedia, incepand cu 2004 si aparitia noii variante, in ANSE exista implementate principii clare de business si management pe care intotdeauna le-am justificat cu (contra)exemple practice. Am pus in practica toate customizarile cerute de client aratandu-i intotdeauna pericolul potential al shortcut-ului cerut. Am spus aceasta pentru a arata ca valoarea aplicatiei este legata de o suma a beneficiilor aduse de folosirea ei si nu trebuie privita ca o tranzactie volatila bazata pe perceptii de piata, marketing, moda sau orice altceva.

In esenta sunt doua intrebari pentru potentialul client: De ce are nevoie de o aplicatie informatica pentru gestiunea activitatii ? si  De ce ANSE ?

In mod ciudat, luat pe nepregatite, potentialul client raspunde la prima intrebare cu "pentru ca ne trebuie" fara a avea o imagine clara a beneficiilor. Toata lumea stie ca un computer calculeaza mai repede decat un om, prea putin inteleg ca acesta calculeaza diferit fata de un om si multi mai putin stiu cum sa fructifice aceasta diferenta. Este o situatie asemanatoare cu cea a acreditarilor ISO, le dorim, unii le obtin si foarte putini accepta ingradirile impuse de ele.
Nu voi intra intr-o discutie savanta, pot spune insa ca IT-ul este pentru companie ceeace este scheletul pentru corpul omenesc. Trebuie sa creasca odata cu compania, sa permita miscarea cand o dorim, sa sustina agresiunea externa cand o suferim. Sa fie rezistent si regenerabil. Sa fie eficient si invizibil. Sa ofere suport acelor muschi ce ne propulseaza inainte. Si pentru cine nu a inteles, iata ce inseamna lipsa acestor lucruri

Da, fara aceasta, o companie este lenta, ineficienta, inadaptata si lasa in spate o lunga dara de pierderi si oportunitati ratate.

De ce ANSE ?

Cu ani in urma obisnuiam sa le spun prospectilor astfel: Ati ajuns intr-un punct in care omul dvs ce va tine socotelile este supraincarcat si face greseli ce va costa amarnic. Nu mai angajati inca unul pentru ca problemele de comunicare dintre ei le vor reduce amandurora randamentul si nu va veti dubla capacitatea. Mai bine sprijiniti-va angajatul cu ANSE ce-l degreveaza de munca repetitiva si obositoare fara insa a face greseli si lasati-l sa-si manifeste creativitatea. Veti avea astfel un angajat mai bun decat inainte impreuna cu rezolvarea corecta a problemelor afacerii. Acest rationament sta la baza pretului pentru ANSE monoutilizator ce se ridica la nivelul costului cu forta de munca a unui angajat calificat.

In mod paradoxal abordarea de mai sus devine necesara cu mult inainte ca marimea companiei sa o propuna ca o potentiala beneficiara a unui soft ERP. Este o problema fizic legata de numarul de afisaje si viteza de reactie necesara in ofertare si rezervare ce nu are legatura directa cu cifra de afaceri. Pentru companiile mari precum cea care m-a determinat sa scriu aceste randuri insa un software integrat este de bun simt si in acest caz se pune intrebarea de ce ANSE si nu Navision, Wizcount sau cine stie ce alte branduri de care citim prin ziare ? Prima tentatie este sa raspund cu mandrie ca ANSE este un software pentru publicitate ohh si pentru nimic altceva pe cand celelalte branduri sunt creeate pentru orice si pentru nimic special... Cu alte cuvinte ANSE stie sa calculeze facturi pentru servicii de inchiriere afisaje publicitare si pentru nimic altceva, aplicatiile generaliste accepta facturi pentru orice dar al caror continut trebuie sa ti-l calculezi singur! Drumul de parcurs de la ANSE la client este infinit mai scurt si mai lin fata de cel pornit de la teoria contractelor comerciale.
Am constatat insa ca, prozaic, clientii sunt in primul rand interesati de pret dar sunt totodata incapabili sa-l inteleaga. Majoritatea nu constientizeaza ca in acest domeniu sumele platite dupa achizitie pentru configurare si suport sunt duble fata de valoarea de achizitie. Mecanismul este simplu si in opinia mea unfair, dupa prezentarea generala (ce are intradevar mult sclipici) prospectului i se spune ca se poate rezolva orice. Se cumpara aplicatia ce contine in pret instalarea apoi se intra intr-un carusel in care clientul este presat sa utilizeze aplicatia pentru ca a platit-o dar nu poate pentru ca-i lipsesc mici aspecte ce necesita customizare. Clientul comanda customizare dupa customizare si este facturat la ora dupa un barem inafara controlului sau. Asa se ajunge la suma tripla din punct de vedere statistic si sa nu uitam ca o instalare Microsoft Dynamics CRM Professional Server (aplicatie de la Microsoft ce este o baza frecventa pentru customizari a firmelor de implementare) costa nu mai putin de 10.000 euro pentru 5 utilizatori fara adaosul companiei locale si fara a acoperii nici pe departe comparat cu ANSE necesitatile clientului (CRM = customer relationship manager, nimic mai mult ! )

Este reala imposibilitatea a a anticipa costul total al unui contract. Dar riscurile de apreciere ar trebui asumate in opinia mea de cei ce sunt cel mai calificati pentru aceasta adica de furnizor ! Acesta are experienta necesara avand presupun un numar de implementari la activ comparat cu clientul ce este de multe ori la prima experienta. Eu cu ANSE imi asum intregul risc nesolicitand plati in avans sau plata cu ora pentru customizari. Pur si simplu aplicatia, in buna credinta, trebuie sa rezolve necesitatile clientului in toata evolutia lor in timp si pentru aceasta clientul plateste o suma fixa lunara. Daca clientul renunta dupa prima luna el a pierdut valoarea unei luni iar ANSE a fost customizat pentru acesta practic in pierdere... La momentul in care clientul este increzator si confortabil in utilizarea aplicatiei poate opta pentru achizitia ei renuntandu-se astfel la abonamentul lunar.

Pentru a inchide cercul argumentelor acestei postari cred ca aceasta este cea mai potrivita si morala abordare a acestui business. Tot aceasta moralitate ma impiedica sa facturez aceleasi servicii la un pret substantial diferit in paralel unor clienti concomitenti.

3 cuvinte

In August 1997 cand am plecat de la Europlakat la Dockview in locul meu a venit Cristina Pavlovici de la o alta firma din grup, AmTel. Nu am inceput sa o cunosc decat treptat prin contactele sporadice cu prietenii de la fostul loc de munca. La intoarcerea mea in  Euromedia  am regasit-o ca pilon al departamentului de vanzarii unde , in calitate de analist si de foarte bun cunoscator de Excel, rezolva cu brio necesitatile informationale ale acestuia. In mod firesc am colaborat strans in implementarea ANSE, Cristina ajungand ,dincolo de stadiul de expert, chiar un fan al aplicatiei ...

Cu 3 ani in urma cred, consilul de administratie al Euromedia a hotarat sa ia taurul de coarne in privinta aspectelor financiare ale investitiilor in afisaje si a numit-o la conducerea Euromedia Services, compania din grup dedicata acestor activitati. Astfel a intrat in ceeace azi deja putem numii "vechea garda" a conducerii executive.
Dupa cum am mai spus, in 2009, pe fondul crizei, actionariatul austriac a considerat nesatisfacator raspunsul companiei in privinta reducerii de costuri si s-a despartit de Directorul General. In realitate, in opinia mea, principala problema a fost lipsa din companie a unui director de media timp de aproape un an care a blocat restructurarea retelei precum si o anumita inertie si indecizie a departamentului de vanzari in a reactiona la schimbarile de pe piata. Azi in Euromedia se incearca recuperarea timpului pierdut intr-un mod intempestiv si orientat spre beneficiul imediat.
In acest context Cristina a fost inclusa in procesul de restructurare activitatea ei fiind alocata suplimentar altei persoane. Inteleg ca i-a fost reprosata informal continuarea programului de investitii inceput odata cu angajamentul firmei fata de PMB de a schimba toate statiile din Bucuresti inloc de a anula comenzile si contractul odata cu scaderea vanzarilor. Personal, desi inteleg problema de business, nu inteleg cum un director ar putea opri implementarea unui buget si a unei hotarari a consiliului de administratie de la sine putere...
Oricum, chiar daca abilitatile ei de director sunt puse la indoiala, nu cred ca cineva ii poate contesta uriasa experienta acumulata in mersul Euromedia precum si exactitatea sa in "lucrul cu cifrele". Din multe motive aceasta ar fi fost un asset deosebit de necesar companiei in continuare in conditiile actuale. Faptul ca nu s-a dorit continuarea colaborarii intr-o alta forma nu ma poate duce logic decat la alte 2 cuvinte: ori reprosurile sunt mai substantiale si prin trecerea lor sub tacere avem de-a face cu o musamalizare ori pur si simplu este o epurare.
Timpul va decide dar aprecierea mea pentru ea ramane aceeasi !

Timpul a decis !

Odiseea Enela

Spre sfarsitul anului trecut am inceput treptat sa am senzatii tari de la Enel. Acesta , aleatoriu dar viguros, imi trimitea socuri de tensiune pe toate cele 3 faze, aveam un tremolo la peste 300 V ce-mi producea nostalgii amintindu-mi de orgile de lumini din copilarie.
Daca la inceput ma ingrijorau becurile, ulterior au inceput sa dea semne de nervozitate diverse electronice din casa prin resetari culminand cu alarma UPS-ului ce urla toata ziua. In Decembrie am facut prima reclamatie pe care, sutin ei, am ratat-o nefiind acasa cand m-a sunat echipa. Si alti vecini au fost se pare la fel de neghiobi. Insa cand a inceput sa se blocheze centrala i-am luat la mitraliat, in 12 ore sunandu-i de 6 ori.

Si pentru ca prin definitie odiseea contine o succesiune epica iat-o pe a mea. Dupa cum am spus, startul l-a dat succesiunea de blocari ale CT si suferintele celorlalte echipamente ce m-au obligat sa scot sigurantele. Apoi a trebuit sa-i sun de pe mobil pentru ca telefonul DECT evident nu functiona iar vechiul telefon nu poate genera tonuri. De la ora 16 pana la 22 am stat pe intuneric asteptand echipa. Sosind aceasta, cei 2 componenti au concluzionat ca este afectat bransamentul la reteaua stradala si ne-au deconectat promitand ca in 2 ore va sosi o alta echipa sa instaleze un altul cu caracter provizoriu.

Aceasta a fost echipa ! Dupa cum se vede, adevarati artisti ! Si inca unii completi, de o mare reprezentativitate si culoare locala. Au inceput prin a face misto de colegii ce facusera constatarea. Dupa 10 minute s-au lamurit ca totusi acestia au avut dreptate si ca nulul este dus. Au venit imediat cu solutia: sa lege nulul casei la impamantarea ce trece prin apropierea cofretului. M-am exprimat politicos ca la scoala am invatat ca nulul si impamantarea sunt doua chestii diferite si ca ar fi de dorit sa ramana asa dar am fost contrat cu practica care ne invata binenteles ca merge si asa! Noroc ca si fazele din cablu erau arse si au fost nevoiti pana la urma sa ne branseze la vecini.

Carcotasilor ce pot spune ca cele de mai sus nu sunt romanesti le spun ca lumina din poza nu se datoareaza aurorei boreale de la miezul noptii ci faptului ca echipa a ajuns la 8.30 dimineata ! Dar a fost fun, n-am pierdut decat un router, de ce sa ma plang ?

Ce am inteles pana azi din politica

Daca, vorba britanicului, exista mai multe moduri de a jupui o pisica in mod sigur exista mai multe moduri de a aborda orice problema. Insa, o persoana, va avea in general o continuitate stilistica in alegerea sa. Unii sunt brutali, altii recurg la vorba buna .... Subiectele social-economice sunt mai complicate si permit o mai larga paleta de abordari. In timp, oameni atrasi de filozofie si analiza au identificat si sistematizat aceste variante iar ulterior pe baza lor au construit, chiar pe principii logice si sociologice, altele. Astfel in opinia mea au aparut doctrinele politice ca o incercare de a pune ordine in managementul zilnic al societatii.

Dupa cum am mai spus eu sunt atras de ideea libertatii si raspunderii individuale. Cred ca fiecare individ este liber sa-si aleaga drumul in viata si raspunzator pentru alegerile facute. Statul, ca organizare a societatii umane, trebuie in primul rand sa execute acele taskuri ce nu pot fi executate decat colectiv. Apararea, legalitatea, preventia bolilor sunt toate taskuri globale ce trebuie sa fie un atribut statal. Aceste idei se regasesc in mare masura in sanul doctrinelor liberale motiv pentru care am fost interesat de PNL.

Nu cred ca viitorul poate fi anticipat motiv pentru care nu cred in nici un fel de promisiune politica menita sa acopere un mandat. Cred insa ca un om pus intr-o functie publica si liber sa o exercite de buna credinta isi va identifica actiunile cu viziunea sa doctrinara ce catalogheaza in fapt viziunea sa despre viata. In diverse momente ale istoriei pot fi potrivite stiluri de management diferite, o abordare socialista, liberala sau nationalista putand fi fiecare cea mai potrivita intr-un anumit context. Potrivit analizei proprii fiecare votant isi doreste un conducator pe care sa se poata baza ca va fi consecvent managerial. In mod normal viata oricarui candidat ar trebui analizata cu atentie din toate punctele de vedere: moral, legal, al istoricului deciziilor luate. Cel mai probabil candidatul isi va continua drumul in aceeasi directie aceasta fiind singura cale fezabila de a anticipa actiunile sale. Din pacate nu toti candidatii , mai ales cei tineri, au un istoric substantial din care sa se poata ajunge la o concluzie astfel trebuie gasita si o alta modalitate si aceasta este a garantiei personale: o alta persoana garanteaza ca subiectul se incadreaza in anumiti parametrii. Acesta este, cred eu, principalul rol al unui partid politic.

Cred ca un partid politic ar trebui in primul rand sa fie un club al oamenilor ce gandesc la fel dar nu identic. Exista cate o doctrina sau curent pentru fiecare, acesta trebuie asumat individual iar partidul isi defineste elasticitatea cuprinderii lor. In momentul in care variatia doctrinara este prea accentuata se poate desprinde o aripa din partid sub forma unuia nou si fara ca aceasta sa fie un lucru negativ. A fi membru a unui partid trebuie sa insemne pentru ceilalti ca te-ai identificat voluntar cu o doctrina si ca aceasta declaratie este verificata si confirmata permanent de catre ceilalti membrii de partid. Din acest motiv cred ca este extraordinar de important contactul permenent dintre membrii si de aceea am apreciat deosebit ideea cafenelelor politice. In lipsa lor exista numai contacte executive si discretionare ce nu permit unui membru oarecare sa-si faca o idee despre ceilalti membrii de partid.

De cateva luni am posibilitatea de a observa cum ideeile de mai sus se regasesc intr-un partid politic romanesc, PNL. Din pacate am multe neconcordante cu acesta pe teme organizatorice izvorate natural dintr-o diferenta de opinie clara. Am intrebat mai multi membrii cu experienta care este criteriul de apreciere in cadrul partidului si toti mi-au spus unul singur: capacitatea de a aduce voturi, orice fel de voturi ... Eu nu cred ca trebuie ca o doctrina sa conduca permanent o tara. De exemplu, daca o anumita patura sociala ajunge intr-o stare economica atat de precara incat poate duce la tulburari si alte nenorociri sunt de acord ca trebuie aplicate masuri de natura solidaritaii sociale sau subventiilor dar cred ca acestea este potrivit sa fie aplicate de un socialist si nu de un liberal. Prin urmare  eu sunt gata sa sustin un candidat neliberal daca consider ca situatia reala cere o astfel de abordare. Cred ca este incorect , contraproductiv si periculos pe termen lung ca, in numele pragmatismului, un liberal sa se transforme in socialist sau in orice altceva cere momentul.

Alta consecinta a supraevaluarii votului este ponderea excesiva a aparatului de partid. Acest aparat este compus din oameni profesionisti in ceeace inseamna politica romaneasca de astazi. Ei sustin organizarea filialelor, executa actiunile electorale si in general sunt interfata partidului cu societatea. Evaluarea acestor oameni prin prisma numarului de voturi aduse are cateva consecinte negative:

1. A avea raspunderi organizatorice este o munca grea si dificila, nu oricine o poate face. Cautand performanta in numarul voturilor exista tendinta, la fel ca in afaceri, de a recruta oameni de la concurenta. Acesti oameni sunt eficienti dar nu vad cum pot fi cautionati ca fiind cu adevarat adeptii doctrinei oficiale a partidului.
2. Presiunea rezultatelor duce la o activitate intensa ori este normal ca orice munca sa fie rasplatita. Partidul neavand angajati ii rasplateste pe acesti oameni recomandandu-i pentru anumite posturi din administratie. Volumul lor de munca este mare, calitatile manageriale ok dar acestea se impart intre job-ul de stat si cel de partid. In mod firesc cel de partid are prioritate si astfel ajungem sa ne plangem de prestatia managerilor publici.
3. Inca din start loialitatea fata de institutia de stat angajatoare este pusa sub semnul indoielii. Aceasta se indreapta spre superiorii din ierarhia de partid de care depinde exclusiv jobul si evident orice indicatie venita pe aceasta filiera va fi luata in considerare in managementul jobului de la stat. Dealtfel, in statul partidului, exista o prevedere interpretabila pentru mine cum ca un numit politic este dator sa aplice politica partidului.
4. Din pacate electoratul roman este departe de ideal, este dispus sa-si acorde votul si din alte motive decat cele doctrinare sau carisma. In aceste conditii o persoana ce aduce voturi "false" intra in acesta competitie si poate avansa in partid reprezentand-ul intr-o masura crescuta.

Alta problema rezulta din faptul ca exista si un "profesionalism" al relationarii. Multi oameni in mod activ isi creeaza contacte, stabilesc relatii sau chiar aliante in interiorul ierarhiei de partid promovandu-se si sabotand munca altora. Astfel se stanjenesc initiative personale din teama ca reusita lor va aduce promovarea responsabilului. In mod concret site-ul PNL Sector 4 este fara continut, fara dinamica dar cand am intrebat de ce este asa am aflat ca exista un responsabil care-si apara teritoriul ba chiar ar fi foarte agresiv daca organizatia de cartier ar avea propriul site! Mai grav este acest aspect in privinta strangerii de fonduri. Este absolut clar ca o campanie electorala este scumpa si orice sustinere este binevenita. Constat insa ca aceasta problema a fost abordata timid si lasata in coada de peste. Concret a fost pus in functiune un sistem de donatii prin SMS cu o valoare maxima de 5 euro si, din cate stiu eu despre acest sistem, cu costuri financiare de operare impovaratoare. Am asistat la o sedinta in care se cereau cotizari de la membrii conducerii dar nu am auzit un cuvant despre donatii mai mari de 5 euro de la membrii de partid. Eu , si poate multi oameni, as fi donat mai mult de 5 euro daca ar fi existat un sistem organizat si transparent pentru aceasta. Constat in schimb ca se preamareste efortul personal de atragere a unor fonduri nespecificate ca valoare, sursa, etc. Ba chiar un relativ nou membru de partid imi spunea : "Eu as putea sa gasesc donatori de cateva mii de euro dar statutul meu actual nu-mi permite sa le garantez acestora ca acesti bani vor fi folositi ok" sau cu alte cuvinte daca ar avea o functie ar veni si cu banii ! In mod sigur nu l-as vota dar ramane intrebarea daca aceasta abordare nu este cumva larg raspandita avand ca scop impunerea persoanei proprii? Astfel se poate ajunge ca "partidul" sa ajunga prizonierul "aparatului" .... In acest moment considera ca merita cercetate motivatiile si stimulii ce dirijeaza membrii de natura BP de sector si mai sus si sper ca acesta sa fie obiectivul meu pentru 2010. In orice caz pot spune ca intr-un partid democratia este chiar mai mica decat in societate si cred ca aceasta problema vine din organizarea legala a partidelor politice.

2010

2009 s-a incheiat ! Un an de care nu pot sa ma plang ... sper ca urmasul lui sa-i mentina macar nivelul. Este adevarat, am intalnit criza, dar am primit si reduceri de preturi, servicii mai bune, corectii majore si absolut necesare in mentalitatea multora. Chiar si trafic mai bun in Bucuresti !

Daca americanii spun ca cele mai bune cantece s-au scris in vreme de razboi iata ca cele mai multe imbunatatiri in home entertainment au venit pe timp de criza ! Transmisii HD si DVB-C, filme 3D in cinematograf in conditii tehnice excelente, internet rapid si ieftin in continua imbunatatire. Ca sa nu mai vorbim de 1c/ min in reteaua ta GSM.